百人访谈录 (百人谈-如何打破考研培训行业开展瓶颈-全国考研报名人数9年来首降)

分类:教育 - 时间:2023-11-24 - 浏览:

近日,教育部发布 2024 年全国硕士钻研生考试报名状况。据统计,2024 年全国硕士钻研生考试报名人数为 438 万,在 2022 年 474 万人的基础上缩小了 36 万人, 完结延续 8 年增长态势。 近年来,受经济下行等多关键素影响,考研报名增速放缓,但高学历人群在务工人群中的占比增高的趋向无法逆,考研难度逐年参与的趋向无法逆。种种趋向,也催热了考研培训市场,尤其是 2021 年双减政策之后,很多以前从事 k12 教育的机构开局转后退入政策没有限度的考研赛道,加剧了考研赛道的竞争。

但是在经济下行的阴郁继续掩盖下,考研培训市场开展潜力无余的趋向初显,行业的天花板能否曾经来到?

考研培训企业社科赛斯(SUCCESS)这里或许有答案。自 2002 年成立至今,从 MBA 考研辅导起步,于 2013 年拓展学员畛域,大举进军大在校生考研辅导畛域。目前,社科赛斯曾经生长为国际考研培训界的领军企业。社科赛斯自主研发的三套考研外围产品体系,涵盖了在职人士个体和大在校生个体,包括以 MBA/EMBA/MEM 为主的在职钻研生考研辅导、专硕考研辅导和学硕考研辅导。从提早面试到全程口试,再到复试,20 多年来为考生们提供了优质的教学服务和效果保证。风雨二十余载,国际考研市场从混沌的初期到如今规模化靠拢,社科赛斯是如何一直坚持其初心,锐意进取,成功打破的呢?近日,多鲸专访社科赛斯 CEO 李发进先生,独特讨论考研培训机构成功的秘诀所在。

社科赛斯创立于 2002 年,过去关键面向以 MBA、EMBA、MEM 为代表的在职钻研生专业,为职场人士提供考研辅导和服务。随着治理类联考革新的推进,会计专硕、审计专硕、图书情报专硕等陆续并入治理类联考体系,社科赛斯适应革新的开展,从在职钻研生考研辅导市场逐渐迈进大学校园,独自成立业务部门,专门承接在校大在校生考研辅导市场的开拓。

李发进泄漏,2013 年前社科赛斯的大在校生业务部门的营收还未成气象, 到 2014 年就做到了将近十倍的增长, 2015 年依然坚持着倍增的趋向。从 2017 年开局,社科赛斯正式进入全考研行业,成为了一家掩盖一切专业、学校的综合性钻研生考前辅导机构。社科赛斯目前业务体系分为三大模块——面向在职人群的MBA/EMBA/MPA/MEM产品体系、以MPAcc(会计专硕)为代表的专硕类产品体系、以及蕴含十三大学科门类的学硕类产品体系。

当被问到能否曾经触碰到考研培训行业的天花板时,李发进示意,「咱们一年营收几百万的时刻,初创团队就以为曾经到天花板了,但是咱们如今曾经比 2012 年增长了 50 多倍,却依然还没有看到天花板。兴许再经过 3 到 5 年的开展,公司规模在现有基础上再增长 10 倍左右,兴许咱们就能看到考研辅导赛道的天花板了。」

他以为,社科赛斯成功的关键要素之一在于目的的高度聚焦—— 策略聚焦以及高端的产品定位。

2015 年,考研市场开局起势,很多企业都在启动多元化开展。面对教培行业内 K12、教员、公务员、司法考试等名目的继续爆火,社科赛斯也曾有过扩展考研辅导之外赛道的激动,但李发进和治理团队沉着地思索了三个疑问:「想要进入的行业有没有竞争?社科赛斯在想进入的行业有没有长处?咱们在考研行业是不是曾经做到了第一?能否还有潜力可挖?」三个疑问的答案都能否认的,既然这样, 假设自觉扩展赛道,就变成了从一个自己最长于并且还有很大潜力的行业,进入一个自己疑问且竞争强烈的行业,能否能够成功? 答案显而易见。经过仔细剖析讨论,2017 年,社科赛斯做出了高度聚焦的策略选用,做出了「社科赛斯只做一件事:帮你考研成功」这一关键性的策略选用。

在众多考研机构中,社科赛斯关于课程产品的高端定位显得分内有目共睹。作为一家关键走 「高端路途」 的考研辅导公司,社科赛斯做到了等同产品的行业最高多少钱,客单价如此之高,为什么还能够跑通?李发进 以为关键有三个要素: 「一是社科赛斯的产品体系针对性强、服务质量有保证、效果显著,获取了简直一切客户的分歧好评;二是社科赛斯的客户个体在整个考生个体中占比还十分小,无余整个考生个体的 1%,依然具备渺小的增长空间;三是继续的迭代产品、提供考后诸多有价值的后续服务,深得用户好评。」举两个便捷的例子:在考研竞争最为强烈的几所最驰名高校中(诸如清华、北大、人大、交大、复旦等),社科赛斯所辅导的学员一度占到了局部学校、局部专业录取人数的 30%左右;良好的辅导效果、极致的学习体验,让学员深度认可社科赛斯并致力为社科赛斯引见新学员,在高峰期,社科赛斯老学员介绍的新学员占比超越了 50%。

考研培训的生产具备一次性性付费、交付周期长的特点, 有些人以为,只需成功了报名到教学交付的闭环,就能够跑通高客单价的课程或产品,而漠视了环节中的服务。但李发进强调,教育公司肯定把教育放在第一位置:「公司的资源、才干、积淀毕竟都有限,假设把太多的人员和精神都放在了前端的市场拓展和开售上,那么调配给后端教学的资源肯定无余。关于社会办学机构而言,学员就是衣食父母,肯定谋求 100% 的满意。」

李发进指出, 任何一个行业都须要经过一个培养的环节。 「在俞敏洪创立新西方之前,出国留学的人也有很多,对言语效果也有要求,但大家都不知道去参与辅导;如今,计划考言语效果的人简直都会报名参与培训班。考研市场曾经有局部人醒悟了,发现报班可以起到事倍功半的效果,但有些人还没看法到这种变动。」

从这个角度来说,李发进宿愿有更多的从业者独特介入到行业培养中来:「咱们素来不惧怕竞争,由于咱们的客源定位和同行不在一个层面,所以咱们在争夺市场和客户方面还没有竞争对手。」 社科赛斯的低价优质产品为行业建立起了标杆,带动同行独特提高辅导质量;而为了让客户情愿选用优质优价产品,公司将提高服务体验和效果,反过去又提高了优质优价产品的生命力,构成考研培训行业的良性循环。

社科赛斯成功的关键要素之二,便是极度靠谱的教学和服务体系。

追溯以往,社科赛斯在 2013 年做出了 「收加盟改直营」 的形式调整,这一动作为公司开展奠定了松软的基础。「公司从 2003 年就开局在全国拓展加盟分校,最多的时刻到达了 50 家左右。」李发进指出,「只管公司平台很大,所在的行业也很好,但开展太慢,总体支出水平还不到千万,尤为关键的是,加盟分校的初心和使命不同,不能确保教学质量、教学效果和客户体验感,重大的影响了社科赛斯的品牌佳誉度。」 由于公司总部和加盟分校不存在间接的附属相关,只是相对松懈的加盟形式,在须要重资金投入的教学环节不能构成一致规范,久远来看,加盟的方式对公司的品牌和教学质量会发生不利影响。

2014 年,社科赛斯依托品牌长处和高端的人才储藏,在上海停办了第一家直营分校,2015 年在关键省会市区又接连停办了 16 家直营分校,2018 年直营分校数量超越了 30 家。在全国直营形式下,公司的治理能够间接抵达一线,并且对教材、课程体系、师资、服务等都采取一致规范的教学治理,成功了教学和服务的规范化。

李发进指出,成建制开创分校的危险很大。只管从切实过去说,凡是有本科院校的中央都可以开分校。 但是,教育是一件「很苦很累」的事情,不是靠资本就能推进的,而是须要情怀和时期,须要既有才干又虚浮肯干的人。 直营分校开拓的关键在于能不能找到既懂市场、又懂开售、还懂教学的适宜的担任人,其次才是思索中央的教育资源,比如高校的数量和集中水平等。

既然人才关于教育如此关键,公司应该怎样留住低劣人才?社科赛斯用 「分享共赢、员工第一」 的企业文明做到了「整个团体没有一名低劣的担任人和员工被外部机构挖走」行业奇观。至今为止,社会上没有任何一家同类型的教育公司是社科赛斯离任人员兴办的。

「分享共赢」的第一是分享金钱。 「咱们企业文明的一大特点就是勇于喊出员工第一的口号,而不是客户第一,更不是老板第一、股东第一。在利益背地,强调优先满足员工;提倡假设员工挣不到钱,老板肯定挣不到钱,强调有钱先让员工挣。」李发进示意,很多直营分校的指导和担任人,以及一些低劣的员工,年支出都超越了 CEO 和董事长,有的能够到达 2—3倍。二是分享信息,包括公司的业绩数据都对外发布。三是分享权势,在听从本部人事、教学、业务、财务一致治理的前提下,赋予分校担任人十分大的决策权;四是分享股份,目前社科赛斯的股份十分扩散,工商注销在册的股东就超越了50人。同时,公司经过股权架构设计,确保了决策的高效一致,优化了决策效率,规避了股份扩散带来的危险。

关于学员来说,课程只是教育体验的一个很小的局部,在整个环节当中,应酬环境、报名、交费、咨询、课程通知、回访、催促、陪伴、激励等环节都触及到客户体验。客户要靠员工去服务,公司很难对服务做出粗疏规则,只能让员工发自心坎做好服务。李发进以为,做教育就好比请保姆,「学员就是咱们的孩子,教员、助教、学管师就是咱们请的保姆。假设咱们往常对保姆不好,保姆也大略率不会对孩子好;假设咱们给保姆很好的待遇和尊重,保姆大略率会善待孩子。」

所以,李发进强调,公司肯定要尊重员工,让员工「赚到在其它中央赚不到的钱」,在等同状况下对公司环境、指导、共事相关、开展前景都更满意。「这就是所谓的人聚财散,财聚人散。在公司还很小、利润还不高的状况下,假设把钱都集中调配给上层或股东,员工就挣不到钱,肯定不会留下。咱们的股东们 10 多年来没有分过一次性红,把收益都留在了公司里。」这也是社科赛斯在疫情三年延续盈余状况下资金依然短缺的要素。

教育

社科赛斯极其注重教学质量、升学率、学员的体验感和满意度, 只管没有花钱打造网红名师,但「教员的教学水平并不亚于任何一家企业所谓的名师」。一方面,社科赛斯的教员团队基本都是全职员工,即使有兼职教员,也是常年协作、相关良好、获取同窗们宽泛认可的教员。社科赛斯从 2017 年起基本不再拓展协作外部教员团队,以保证教员团队质量。另一方面,社科赛斯经过提高教员、助教、学管师的薪酬待遇,让他们积极被动、真心实意地服务学员,达成了员工上班满意度越高→员工服务志愿、服务质量越高→学员满意度越高→公司开展越好→员工团体支出越高→员工上班满意度越高的良性循环。

此外,社科赛斯十分注重教学效果评价。 一是在训练营开营的时刻对一切学员启动片面测试,在期中和闭营的时刻以及下一个营期再次测试,对比历次考试的效果能否有所提高并制订出针对性改善方案。二是活期请同窗们给教学教员、助教和学管师启动多维度评价,关于得分低的教员启动说话或许缩小课程,得分太低的教员甚至会间接淘汰,让他们从新从助教做起,修炼打磨课程;关于得分高的教员,则经过多排课、涨课酬等方式启动处罚。

很多培训机构以为,学员在支付费用之后往往会特意挑剔教员,容易发生不满意的心情,所以不敢让学员给教员打分。但李发进以为评价教学效果十分必要,并且关于学员评价十分有决计,理想也确实如此,在历次教员测评中,教员的好评率一直坚持在 96%以上。目前,老学员转引见曾经成为社科赛斯关键的获客渠道,占比到达 30% — 50% 。当然,想要继续施展转引见的长处,就须要一直放大教学投入和前期投入,提高员工和学员的满意度。

除了传统地推之外,社科赛斯的另一大获客渠道即是依托百度、抖音、小红书等媒体平台启动线上推行。 流量拼杀的时代,在竞争如此强烈的考研赛道,「搏出彩」须要消耗相对较高的人力和渠道老本,这也是为什么获客成为教培界内普遍公认的「越来越难、越来越贵」的「费事事」的要素。相较之下,老学员转引见的长处也凸显进去,信赖度高、成交周期快、费用低。当然,想要施展转引见的长处,一切的根基,无疑是高质量的授课质量和良好的口碑。

如今,无论是线上推行还是线下推行的老本都很高,媒体推行渠道更是「卷得凶猛」,未来,获客将越来越难、越来越贵。

李发进指出,只管考研规模增速放缓,但也不会大幅度萎缩。 「从国度开展的阅历来看,人均 GDP 10000 美元是很多目的的分水岭,比如家庭轿车、肥壮饮食习气、学历教育等。欧美兴旺国度的钻研生人数能够占到总人口数的 20% 左右,中国的大在校生毕业生数量曾经超越 1 亿,到达了总人口数的 7~8% ,而钻研生毕业生数量不到 1000 万,不到人口总数的 1%。」

只管考研人数一直增长,但遭到经济下行、市场环境欠佳和务工难、学历通胀等不利影响,李发进判别,考研经济想要迎来峰值还须要经过一个较难的环节:「为了应答疫情时期大在校生务工难的疑问,国度曾经在 2020 和 2021 年启动了较大幅度的钻研生扩招。从一个很长的时期维渡过去讲,社会上领有大学学历的人群占比越来越高, 大学教育曾经变成了公众教育,而钻研生教育才是当下的精英教育, 由此推断,考研的竞争越来越强烈、难度越来越大,专硕的数量越来越多、比例越来越大,一切这些都是无法逆的趋向。」

如今,考研人群规模很难再像前几年那样大幅度增长,考研培训行业的应战变大、信息差变小,单纯靠信息差赚钱和开展的时代曾经一去不复返了。李发进以为, 培训机构曾经吃不到高速增长的红利, 想要内行业立足就得以内容为导向、以优质产品为导向、以结果为导向、以体验为导向、以服务为导向、以价值为导向,踏虚浮实地深挖内容并提供价值。

社科赛斯关键提供五个方面的价值: 一是为学员做布局, 明白其适宜报考的专业、地域、学校等; 二是为学员提供信息, 包括每一个学校的报考数据、竞争水平、复试流程、查问效果等; 三是陪伴, 在家长和教员没有时期、没有志愿、没有才干陪伴的状况下,成为陪伴同窗走过缓缓考研旅程的陪伴者; 四是激励, 让学员在常年做学习这件看不见宿愿且十分单调的事时不随便丢弃。 最后才是常识。 考研的环节往往都十分孤独、无助、单调,机构给学员提供的最大价值是陪伴,这也是网课一直无法到达的效果。

只管三年疫情曾经完结,但在全体经济大环境困难的状况下,公司的运营决策须要谨小慎微,防止那些或许影响公司生死的决策,比如鼎力扩展分校、少量招聘人员、大幅度薪酬革新等。社科赛斯未来 3 到 5 年的运营目的是「活下去」,首要义务是维稳,保养好现有的学员、员工和团队。

关于融资,李发进的态度十分审慎:「咱们目前还没有拿过融资。2018 年,咱们曾经与几家公司谈到要放款的水平了,但最终还是选用了中止。」资本投资的目的是赚钱,并且是赚快钱,而教育培训行业很难取得超额报答。关于单纯的财务投资,李发进更偏差于 能够为机构赋能或构成合力的投资主体, 譬如,能够为公司和学员赋能的投资机构。

李发进以为,各行各业都会阅历从横蛮生长到行业靠拢的环节,考研培训行业未来将肯定会趋向集中。 「依照德鲁克的说法,21 世纪的企业重点在于品牌,企业除了品牌或许一无一切。」 所以,考研培训机构肯定要着重打造优化自身的品牌。

11 月 24 日,本周五晚 8 点

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