在“2023谷歌出海守业减速器开营日”，Polyverse联结开创人兼CGO邱子珺和大逐翻新CEO林军峰，与谷歌出海守业减速器环球担任人Sami Kizilbash一同接受了科技行者采访，讨论了中国企业出海的心得、谷歌出海守业减速器的赋能、不同国度守业者的特质等一系列话题。

作者| 周雅

配图| 2023 Google I/O Connect China

进入九月的第一周，环球搜查引擎巨头谷歌，迎来了它的25岁生日。

谷歌现任CEO桑达尔·皮查伊(Sundar Pichai)为庆贺25周年在官方博客撰文，提及谷歌成立之初的一个小故事： 第一家注册谷歌的公司，是想要借助互联网卖龙虾的公司。

“这是一个特意吸引小企业的平台。” 桑达尔·皮查伊在文中这样描画“始于龙虾背上”的谷歌，“与搜查一样，任何企业的在线广告业务都带来了改革性影响，助推数百万企业成为数字经济的一局部。”他随后强调了谷歌在线广告和工具始于一个便捷的初心： 协助企业触达那些正在寻觅他们的产品和服务的客户。

这其中，人造也包含了正处于环球化浪潮的中国守业公司们。

“中国是环球上最具生机的守业生态系统之一，中国有很多守业公司都在寻求环球化扩张。” 谷歌出海守业减速器环球担任人Sami Kizibash在“2023谷歌出海守业减速器开营日”如是说。

谷歌出海守业减速器环球担任人Sami Kizibash

早在七年前，Sami Kizibash介入开办了 谷歌出海守业减速器(Google for Startups, GFSA) ，以寻求更好的形式协助守业公司。目前有超越1000家公司接受守业辅导，其中包含20多家独角兽公司，减速器“校友”总估值超越1200亿美元。

2022年，“谷歌出海守业减速器”名目落地中国，入围的中国守业公司，可以取得谷歌提供的 3个月收费守业允许、量身定制课程、大咖导师团一对一实战辅导 等允许，协助寻求出海的中国守业企业打造内功、夯实基础、归集资源、制胜海外。其中，“大咖导师团”由 谷歌专家、成功出海企业家、投资人 等约60位导师组成。

2023年，共有十家中国初创企业入围“谷歌出海守业减速器”。科技行者在“谷歌出海守业减速器”开营日优惠现场看到，入围企业笼罩各个行业赛道，包含AIGC、跨境电商、游戏、SaaS、办公工具、默认猫砂盆、修眠毯等。但梳理可见，大少数初创公司将 「AIGC」和「跨境电商」 作为两大关键赛道。

比如AIGC赛道代表公司 。这家公司开创成员大局部都是游戏背景，此前打造的一款游戏《Bricks Royale》，位列Google Play美榜Games Arcade滞销排名第40，并处于稳固回升中。但这家公司并没有止步于此，于2022年中旬开局转型做AIGC运行，并于2023年3月上线了一款图像生成运行AI Mirror。

AI Mirror上线之后，便占领多国下载榜第一，在AIGC运行出海畛域锋芒毕露。 Polyverse联结开创人兼CGO邱子珺 (Queena Qiu)接受科技行者采访示意，打造AI Mirror运行源自于一个十分便捷的想法：随着AIGC技术浪潮席卷环球，市场上涌现出十分多照片视频编辑类产品，但虽然如此，却没能满足用户最基本的也是最急切的需求，即 如何简化工具经常使用流程 ，让用户随便且便捷地利用AI创作出自己共同格调的内容。也因此，Polyverse为AI Mirror定下基调—— 为用户充沛降落工具类产品的经常使用门槛。

AI Mirror截图

洞悉用户需求的，也是跨境电商赛道的必备才干，ICOICE是其中一个代表。这是一家2021年成立于深圳的DTC品牌，目前主打欧美市场，据 ICOICE开创人、ICOICE母公司大逐翻新CEO林军峰 (Stephen Lin)通知科技行者，ICOICE美瞳的差异化特色在于迎合了欧美消费者清秀时兴的妆容格调，因此美瞳产品关键以特性化彩瞳为主。此外，海外市场还谋求环保理念，因此美瞳产品从产品材质、包装和宣传上，都会紧扣环保主题。

ICOICE官方局部截图

而林军峰自己，也是消费和动物科技行业的延续守业者，他曾任Google数字营销经理，服务数百家中国品牌企业出海营销名目，从0到1搭建市场数据化经营体系。他泄漏，大逐翻新目前在深圳有十几人团队，而ICOICE在欧美发明了近2000万营业额。

综上可见， Polyverse所代表的AIGC运行出海，和ICOICE所代表的跨境电商出海，区分以数字服务和货品买卖作为交付形式，恰恰是出海畛域 “一虚一实” 的两种不同玩法，颇具代表性。

在“2023谷歌出海守业减速器开营日”，Polyverse联结开创人兼CGO邱子珺和大逐翻新CEO林军峰，与Sami Kizilbash一同接受了科技行者的采访，讨论了 中国企业出海的心得、谷歌出海守业减速器的赋能、不同国度守业者的特质 等一系列话题。

从左至右区分为：Polyverse联结开创人兼CGO邱子珺(Queena Qiu)，谷歌出海守业减速器环球担任人Sami Kizibash，大逐翻新CEO林军峰(Stephen Lin)

守业者言传身教：

如何找到出海的业务抓手？

问：美瞳产品在出海案例中貌似很少见，大逐翻新的ICOICE在国外有什么长处？出海环节中有什么让你们印象深入的事件？

林军峰： 中国美瞳商家出海确实比拟少，但我以为外围是， 要调研海外消费者的实践需求 ，而我们之所以能成功，也是由于抓住了海外市场需求。

欧美消费者跟中国消费者有很大的审美区别，他们 更谋求特性化、清秀时兴的妆容 ，所以我们全体开发的产品线都是围绕欧美干流格调，假设我们依照中国消费者喜欢的人造偏棕色美瞳去做的话，是很难关上海外市场的。

印象深入的一点， 55%的海外消费者十分关注环保理念 ，他们谋求企业品牌能否有环保可继续的愿景，所以我们在包装、资料和宣传上，必定是紧贴环保、时兴、可继续的产品理念。

比如在 产品资料 上，我们的美瞳产品都驳回了环球FSE认证材质；在 包装资料 上，我们的快递袋都是驳回100%玉米烘焙而成的全降解资料，用户收到快递之后，哪怕把快递袋埋进土里，它在180天之后就可以降解为水和二氧化碳；在 设计理念 上，我们整个包装设计都是驳回西方艺术和人造元素相结合的格调，传递出一种人造、极简、优雅的生存态度。这些一切老本投入比同行高十倍，正是由于我们贴合海外市场需求的产品理念，造成我们的美瞳产品 复购率到达35%以上 。

问：怎样发现美瞳这一品类在国外市场有需求缺口的？国外商家没有发现自己外乡市场的这局部需求吗？

林军峰： 我们团队树立之初，做了很多美妆市场调研发现，在整个美妆市场， 中国的彩瞳开展十分迅速 ；而 欧美市场相对稳固，外乡的透明隐形眼镜比拟兴旺，但消费者有需求购置一些彰显特性的彩瞳片 ，比如蓝色、白色、灰色等等。

这时刻就施展出中国供应链的长处了。我们将美瞳归类为时兴类产品，中国的时兴产品从设计、到消费的柔性供应链是十分迅速的，由于中国供应链的极速长处，我们得以极速消费产品。

所以为了保障品牌能够继续在海外热销，我们要做的是保障尽或许多的SKU，以及更快的产品迭代，来满足海外消费者对新品的需求。

问：近几年很多大厂都在做跨境电商，但ICOICE专门做独立站经营，这在海外会遇到怎样的机遇和应战？谷歌可以从哪些方面提供协助？

林军峰： 我们做快时兴品牌的同时，要思索到一个十分事实的疑问，就是关注SKU数量和新品迭代。

我们为什么不做亚马逊这样的电商平台，其实亚马逊的长处在于他们的海外仓，能够很快给用户派发包裹。然而 关于我们这种高周转率的快时兴品牌来讲，独立站其实是一个更好、更有自在度的选用 ，由于能够保障我们及时去做库存的周转，防止我们或许当天发一批货到亚马逊的海外仓，而后新品的降级迭代在海外有一个月的空间期，这是一个难点，所以我们会选用独立站。

我们在初创期间所遇到的艰巨，也是我们添加谷歌出海守业减速器的一个等候。 初创公司十分事实的是，会遇到外部治理、人才造就、外界资源、营销宣传、物流等一系列疑问 ，我宿愿添加谷歌减速器，不只能跟VC导师们、企业家导师们、谷歌营销专家们一同沟通交换，取得他们的指点，也能跟低劣的入营企业们交换讨论，去协助我们更好地处置疑问，少走弯路，这也是我们的等候。

问：在中国消费、销往海外的环节中，产品开发和推行营销这两方面，区分要占用你们多大的估算和精神？

林军峰： 我们从创立之初，目的就很明白，必定是专一于产品，其次是营销。有70%的精神投入在产品研发和设计，30%的精神在营销。

第一，是由于产品自身就相关到营销，我们在设计出十分极致的、精巧的产品时，产品开售到用户手上，它自身就有一个很好的口碑去相互流传，所以产品必定是放在首位，它代表我们的品牌笼统。

第二，营销也要去做，由于我们无法防止要求失掉更大的市场、更多的潜在人群，协助我们做宣传。

问：从营销的角度来看，欧美市场的产品营销有什么特色？中国或许会经过一些KOL做推行，海外的特色是什么？

林军峰 ：海外和国际的消费市场有很大差异。海外消费者有三种典型特色，比如关注环保、器重产品质量、同时也关注性价比，这几个维度是他们在购物时的首选思索。

所以我们做营销时，不只有通知消费者，我们提供什么商品，那是不够的，而是要经过开箱解说表白产品特色是什么？品牌愿景是什么？用故事感动消费者，让消费者认可你的产品和品牌价值观。这样才干够比拟好的切入到整个海外市场。

目前，我们关键是经过谷歌搜查引擎的在线购物，YouTube的在线营销，以及在社交媒体账号与KOL、KOC协作消费PUGC内容传达品牌理念，我们目前全体协作过的网红有2000多位，私域用户粉丝达100多万。

问：这么看，ICOICE曾经取得了一些效果，那么接上去的出海策略布局是什么？

林军峰 ：我们未来的出海布局分为 三个阶段 ：

第一阶段，把在北美市场的成功复制到环球各个市场，包含欧洲、中东、澳洲等地，这个阶段会用到1-3年，我们目前在北美市场的营业额是两千万级别，开拓到其余市场之后估量营业额全体将到达8000万美元；

第二阶段，还是集聚焦在产品的研发和设计，放大ICOICE在环球彩妆这一大赛道的浸透率，年度开售额目的估量到达5亿美元，这个阶段估量会用到3-5年；

第三阶段是在未来5-10年，我们会进一步扩展规模，引入资本，拓展香水、箱包、服饰等品类，放大产品研发、品牌树立、供应链优化，将ICOICE打形成为国际市场上具备和Channel、Dior等同影响力的中国品牌。

我们并不局限于美瞳这一繁多品类，譬如往年我们推出的彩妆睫毛产品，由于产品材质的轻捷、设计格调的人造、耐久定型的特色也遭到了很多海外用户喜欢，我们协助用户优化了自信、增强了漂亮，这切合了我们的品牌理念——让消费者自己成为自己的偶像。

问：Polyverse的业务重点之一是AIGC，现在定位这个赛道面前的思索是什么？

邱子珺 ：视觉创意类产品是一个十分宽泛的类别，过后市场上曾经有十分多照片/视频编辑类的产品了，然而去年在整个技术迭代的风潮下，我们发现：

第一，有十分多用户关注这件事件，他们宿愿用最新的技术来把照片变成更特意的样子，或许变成另外一个环球的角色。第二，市场还是有一些痛点，满足不了用户的一切需求，那么我们是不是可以作为一个发明更多或许性的产品，这是我们的初心。

第三，整个大的品类有十分多可以探求的事件，比如照片、视频、文字等，我们的产品AI Mirror刚上线，就占据了Google Play北美摄影榜第一，继续了三四个月，我以为是抓住了用户需求，简化了用户经常使用这个工具的流程，所以用户能够随便且便捷地成功他们想要落地的创意和想法。

在AIGC这个垂类里，我们团队过往的外围阅历就是出海，我们也宿愿服务于环球广阔用户。

问：作为Polyverse联结开创人兼CGO，邱子珺你之前在包含苹果、字节跳动等大厂上班过，从大平台进去跟自己守业的感触必需不同，你感觉哪些是迫切要求处置的疑问？谷歌在实质上如何协助你们？

邱子珺 ：虽然我以往的阅历都是在大公司，但其实我所在的团队都是偏守业型的“从0到1”的团队，这些团队面前都取得了大公司的资源允许。

而关于自己守业来说，十分不同的就是人力资源调配上，我们有十分多想要做的事件，然而 在现有条件下，怎样样能够组建一个十分精干的队伍，同时失掉很多外界的允许，这是我们目前面临的大应战。

这也是我们参与谷歌出海守业减速器的一个关键要素。其实谷歌也给我的前公司提供了很大协助，我也不时十分参观谷歌的文明、人才、产品敌对台。所以当我听到谷歌出海守业减速器对外放开时，第一期间就报了名，由于我十分深入的知道，经过谷歌减速器，我们必需能够取得十分多的允许。

比如从文明上，我们在初创阶段怎样构建自己的公司文明、怎样造就自己的员工而后进一步融合？谷歌从一个守业公司开展到如今，有哪些是我们可以学习的？从各个维度，我们都可以取得相应的阅历。其实这两天刚刚开营不久，教员们给我们提供的课程，就让我们团队收获十分大。

谷歌言传身教：

如何帮出海名目最快成功PMF（产品市场婚配）

问：中国守业公司出海，普遍面临的艰巨是什么？谷歌可以提供什么协助？

：首先，对任何想要拓展到海外市场的公司来说，所面临的应战具备必定特性，比如 言语、文明、业务、政策等 阻碍。这些阻碍，对任何国度的任何开发者或守业公司来说，都是一样的。

其次，每个国度市场都有它自己的优劣势。比如在有些市场，前端做软件开发的软件工程师才干十分强，但后盾却没有那么多对此感兴味的人才，所以要组件一个弱小的人才库或团队，就没有那么容易。

中国的状况也不同。两周前，我在北京参与了一场会，中国开发者生态系统是十分宏大且深化的系统，大家对业务的专知很强，且也能很快地拓展到其余市场，这给我留下了深入印象。而且， 中国开发者还有一些十分稀缺的独有技艺，恰恰与其余欧美市场构成互补。

在过去七年间，谷歌在环球创立了19个减速器，积攒了丰盛的学员资源、辅导资源、校友网络等，让中国开发者们了解其余市场的产品特点，从而更快关上海外市场格式、克制出海应战、找到互补的协作同伴。

问：谷歌出海守业减速器曾经开展到第七年，也是进入中国的第二年，这个名目较之以往来看，往年最大的亮点是什么？

：一方面，市场不时在变动，当然谷歌出海守业减速器也不时本着环球视角，继续关注环球各地的初创企业。

另一方面，从初创企业宿愿处置疑问的角度来讲，也有很大变动。从基础架构树立，再到电商、数字银行、金融科技等等，七年来，我们看到很多开发者和初创企业，宿愿在原有的基础上添加很多新物品。

我在新加坡生存了十多年，很多西北亚国度的初创企业都跟我说，宿愿了解和意识中国开发者，与中国开发者协作，了解整个中国市场，他们想去相熟中国产品、业务形式等等，我感觉这对中国开发者来讲，也是进一步出海的好时机。

问：有很多大型科技公司都有自己的减速器平台，比如微软、英伟达、高通等等，相比之下，谷歌出海守业减速器的差异化特点是什么？

：确实如此，我记得自己现在守业时，也会区分去看不同的减速器平台，但我感觉最关键是 对初创公司而言，要想分明宿愿从减速器平台中取得什么，并基于这一点去选用适合的减速器。

从谷歌的角度登程，我们不时宿愿把减速器名目做成更片面的环球范围名目，关于曾经添加谷歌出海守业减速器的初创公司也是交口称赞的，他们必需知道谷歌有一向保持的物品。

谷歌有自己共同的文明，往年正值成立25周年，所以在我们的减速器名目中也有很杰出的课程。我和团队也不时在思索，要把谷歌积攒的一切最佳通常，包含产品治理、指导力、业务开展形式等阅历综合整顿进去，所有收费提供应环球生态系统，提供应环球初创企业，我感觉这是谷歌出海守业减速器十分共同的一点。

很多守业公司都猎奇谷歌的开展门路，那么添加减速器就是了解谷歌的好契机，此外，我们有的远远不止是谷歌自身，还有十分宏大的环球辅导网络。

问：刚才提到，谷歌减速器给守业公司的赋能都是收费的，那么我们的商业形式或开展形式是怎样的？

：谷歌十分情愿提供各种资源，也很快乐投入期间来协助这些守业公司，谷歌减速器名目没有任何支出方面的目的，我们也都会持有减速器名目的股权。我团体原本也是一名守业者，所以我对谷歌的很多做法都是感同身受的。

谷歌自身就有守业背景，最开局也是从投资者的协助中获益，所以我们十分分明协助守业公司的关键性，也很分明我们的产品、平台和业务形式能够实真实在地协助很多守业公司。

很多时刻，守业公司想要用谷歌的产品，不论是Android、云或Chrome等，我们都十分乐意分享如何更优化、更高效地利用谷歌的产品。未来这些守业者继续开展，取得了成功，假设他还在继续用谷歌的产品和技术，我们就会把这个视为是减速器名目的一个成功，也会归入我们的年初报告中。

问：你曾经雷同阅历了守业，环节中能否遇到过一些艰巨，如今回头来看，谷歌的减速器名目能不能帮到过后作为守业者的你？

：是的，我十分宿愿过后就有谷歌出海守业减速器。举例说，比如守业者在上海，原本是可以有很多渠道资源，但疑问是要找到适合且能够真正提供协助的人就很花期间，而每一分钟对守业者来说都是金钱。

所以我很喜欢谷歌出海守业减速器的要素之一，就是我们会为每一个入围的初创企业调配一个谷歌外部的员上班为经理人，从而协助初创企业找到适合的人脉资源，经理人通常会先了解初创企业的疑问在哪里，而后找到谷歌宏大的网络中有哪些人可以提供协助，所以初创企业就不用花期间去做这些事件。

所以从某种意义上看，我们是提供一种捷径，协助守业者和守业公司，找到能够协助他们的人。

问：在过往阅历中，你必需也接触了很多的中国守业者和守业公司，那么添加谷歌出海守业营的规范是什么？

：关于一切的减速器平台而言，比拟通用的规范首先是，这些守业者们必要求十分赤诚和投入，努力于去处置某个生态系统疑问、社区疑问、或许甚至是一个环球性疑问。我们很幸运，每年都会收到很多报名和放开，所以挑选环节也很难。

每一届我们都会 特意考量几个方面 ：第一，这些守业公司的产品必需曾经符合市场，迈开了第一步；第二，当守业公司走上正规，必需会缓缓取得更多客户，有更多的支出，但当更多的市场需求涌入时，怎样以最快的速度拓展团队、产品、架构敌对台？能否能够在需求暴增的状况下，继续走在正确的方向上？我们宿愿找四处于这些阶段的公司，由于他们往往十分要求失掉一些允许和协助。

关于方案出海的中国初创公司，我们也有环球资源来协助他们；同时，我们往期的学员网络中也有很多曾经成功出海的企业，也可以提供自己的阅历之谈。

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