近日，教育部发布 2024 年全国硕士钻研生考试报名状况。据统计，2024 年全国硕士钻研生考试报名人数为 438 万，在 2022 年 474 万人的基础上缩小了 36 万人， 完结延续 8 年增长态势。 近年来，受经济下行等多关键素影响，考研报名增速放缓，但高学历人群在务工人群中的占比增高的趋向无法逆，考研难度逐年参与的趋向无法逆。种种趋向，也催热了考研培训市场，尤其是 2021 年双减政策之后，很多以前从事 k12 教育的机构开局转后退入政策没有限度的考研赛道，加剧了考研赛道的竞争。

但是在经济下行的阴郁继续掩盖下，考研培训市场开展潜力无余的趋向初显，行业的天花板能否曾经来到？

考研培训企业社科赛斯（SUCCESS）这里或许有答案。自 2002 年成立至今，从 MBA 考研辅导起步，于 2013 年拓展学员畛域，大举进军大在校生考研辅导畛域。目前，社科赛斯曾经生长为国际考研培训界的领军企业。社科赛斯自主研发的三套考研外围产品体系，涵盖了在职人士个体和大在校生个体，包括以 MBA/EMBA/MEM 为主的在职钻研生考研辅导、专硕考研辅导和学硕考研辅导。从提早面试到全程口试，再到复试，20 多年来为考生们提供了优质的教学服务和效果保证。风雨二十余载，国际考研市场从混沌的初期到如今规模化靠拢，社科赛斯是如何一直坚持其初心，锐意进取，成功打破的呢？近日，多鲸专访社科赛斯 CEO 李发进先生，独特讨论考研培训机构成功的秘诀所在。

社科赛斯创立于 2002 年，过去关键面向以 MBA、EMBA、MEM 为代表的在职钻研生专业，为职场人士提供考研辅导和服务。随着治理类联考革新的推进，会计专硕、审计专硕、图书情报专硕等陆续并入治理类联考体系，社科赛斯适应革新的开展，从在职钻研生考研辅导市场逐渐迈进大学校园，独自成立业务部门，专门承接在校大在校生考研辅导市场的开拓。

李发进泄漏，2013 年前社科赛斯的大在校生业务部门的营收还未成气象， 到 2014 年就做到了将近十倍的增长， 2015 年依然坚持着倍增的趋向。从 2017 年开局，社科赛斯正式进入全考研行业，成为了一家掩盖一切专业、学校的综合性钻研生考前辅导机构。社科赛斯目前业务体系分为三大模块——面向在职人群的MBA/EMBA/MPA/MEM产品体系、以MPAcc（会计专硕）为代表的专硕类产品体系、以及蕴含十三大学科门类的学硕类产品体系。

当被问到能否曾经触碰到考研培训行业的天花板时，李发进示意，「咱们一年营收几百万的时刻，初创团队就以为曾经到天花板了，但是咱们如今曾经比 2012 年增长了 50 多倍，却依然还没有看到天花板。兴许再经过 3 到 5 年的开展，公司规模在现有基础上再增长 10 倍左右，兴许咱们就能看到考研辅导赛道的天花板了。」

他以为，社科赛斯成功的关键要素之一在于目的的高度聚焦—— 策略聚焦以及高端的产品定位。

2015 年，考研市场开局起势，很多企业都在启动多元化开展。面对教培行业内 K12、教员、公务员、司法考试等名目的继续爆火，社科赛斯也曾有过扩展考研辅导之外赛道的激动，但李发进和治理团队沉着地思索了三个疑问：「想要进入的行业有没有竞争？社科赛斯在想进入的行业有没有长处？咱们在考研行业是不是曾经做到了第一？能否还有潜力可挖？」三个疑问的答案都能否认的，既然这样， 假设自觉扩展赛道，就变成了从一个自己最长于并且还有很大潜力的行业，进入一个自己疑问且竞争强烈的行业，能否能够成功？ 答案显而易见。经过仔细剖析讨论，2017 年，社科赛斯做出了高度聚焦的策略选用，做出了「社科赛斯只做一件事：帮你考研成功」这一关键性的策略选用。

在众多考研机构中，社科赛斯关于课程产品的高端定位显得分内有目共睹。作为一家关键走 「高端路途」 的考研辅导公司，社科赛斯做到了等同产品的行业最高多少钱，客单价如此之高，为什么还能够跑通？李发进 以为关键有三个要素： 「一是社科赛斯的产品体系针对性强、服务质量有保证、效果显著，获取了简直一切客户的分歧好评；二是社科赛斯的客户个体在整个考生个体中占比还十分小，无余整个考生个体的 1%，依然具备渺小的增长空间；三是继续的迭代产品、提供考后诸多有价值的后续服务，深得用户好评。」举两个便捷的例子：在考研竞争最为强烈的几所最驰名高校中（诸如清华、北大、人大、交大、复旦等），社科赛斯所辅导的学员一度占到了局部学校、局部专业录取人数的 30%左右；良好的辅导效果、极致的学习体验，让学员深度认可社科赛斯并致力为社科赛斯引见新学员，在高峰期，社科赛斯老学员介绍的新学员占比超越了 50%。

考研培训的生产具备一次性性付费、交付周期长的特点， 有些人以为，只需成功了报名到教学交付的闭环，就能够跑通高客单价的课程或产品，而漠视了环节中的服务。但李发进强调，教育公司肯定把教育放在第一位置：「公司的资源、才干、积淀毕竟都有限，假设把太多的人员和精神都放在了前端的市场拓展和开售上，那么调配给后端教学的资源肯定无余。关于社会办学机构而言，学员就是衣食父母，肯定谋求 100% 的满意。」

李发进指出， 任何一个行业都须要经过一个培养的环节。 「在俞敏洪创立新西方之前，出国留学的人也有很多，对言语效果也有要求，但大家都不知道去参与辅导；如今，计划考言语效果的人简直都会报名参与培训班。考研市场曾经有局部人醒悟了，发现报班可以起到事倍功半的效果，但有些人还没看法到这种变动。」

从这个角度来说，李发进宿愿有更多的从业者独特介入到行业培养中来：「咱们素来不惧怕竞争，由于咱们的客源定位和同行不在一个层面，所以咱们在争夺市场和客户方面还没有竞争对手。」 社科赛斯的低价优质产品为行业建立起了标杆，带动同行独特提高辅导质量；而为了让客户情愿选用优质优价产品，公司将提高服务体验和效果，反过去又提高了优质优价产品的生命力，构成考研培训行业的良性循环。

社科赛斯成功的关键要素之二，便是极度靠谱的教学和服务体系。

追溯以往，社科赛斯在 2013 年做出了 「收加盟改直营」 的形式调整，这一动作为公司开展奠定了松软的基础。「公司从 2003 年就开局在全国拓展加盟分校，最多的时刻到达了 50 家左右。」李发进指出，「只管公司平台很大，所在的行业也很好，但开展太慢，总体支出水平还不到千万，尤为关键的是，加盟分校的初心和使命不同，不能确保教学质量、教学效果和客户体验感，重大的影响了社科赛斯的品牌佳誉度。」 由于公司总部和加盟分校不存在间接的附属相关，只是相对松懈的加盟形式，在须要重资金投入的教学环节不能构成一致规范，久远来看，加盟的方式对公司的品牌和教学质量会发生不利影响。

2014 年，社科赛斯依托品牌长处和高端的人才储藏，在上海停办了第一家直营分校，2015 年在关键省会市区又接连停办了 16 家直营分校，2018 年直营分校数量超越了 30 家。在全国直营形式下，公司的治理能够间接抵达一线，并且对教材、课程体系、师资、服务等都采取一致规范的教学治理，成功了教学和服务的规范化。

李发进指出，成建制开创分校的危险很大。只管从切实过去说，凡是有本科院校的中央都可以开分校。 但是，教育是一件「很苦很累」的事情，不是靠资本就能推进的，而是须要情怀和时期，须要既有才干又虚浮肯干的人。 直营分校开拓的关键在于能不能找到既懂市场、又懂开售、还懂教学的适宜的担任人，其次才是思索中央的教育资源，比如高校的数量和集中水平等。

既然人才关于教育如此关键，公司应该怎样留住低劣人才？社科赛斯用 「分享共赢、员工第一」 的企业文明做到了「整个团体没有一名低劣的担任人和员工被外部机构挖走」行业奇观。至今为止，社会上没有任何一家同类型的教育公司是社科赛斯离任人员兴办的。

「分享共赢」的第一是分享金钱。 「咱们企业文明的一大特点就是勇于喊出员工第一的口号，而不是客户第一，更不是老板第一、股东第一。在利益背地，强调优先满足员工；提倡假设员工挣不到钱，老板肯定挣不到钱，强调有钱先让员工挣。」李发进示意，很多直营分校的指导和担任人，以及一些低劣的员工，年支出都超越了 CEO 和董事长，有的能够到达 2—3倍。二是分享信息，包括公司的业绩数据都对外发布。三是分享权势，在听从本部人事、教学、业务、财务一致治理的前提下，赋予分校担任人十分大的决策权；四是分享股份，目前社科赛斯的股份十分扩散，工商注销在册的股东就超越了50人。同时，公司经过股权架构设计，确保了决策的高效一致，优化了决策效率，规避了股份扩散带来的危险。

关于学员来说，课程只是教育体验的一个很小的局部，在整个环节当中，应酬环境、报名、交费、咨询、课程通知、回访、催促、陪伴、激励等环节都触及到客户体验。客户要靠员工去服务，公司很难对服务做出粗疏规则，只能让员工发自心坎做好服务。李发进以为，做教育就好比请保姆，「学员就是咱们的孩子，教员、助教、学管师就是咱们请的保姆。假设咱们往常对保姆不好，保姆也大略率不会对孩子好；假设咱们给保姆很好的待遇和尊重，保姆大略率会善待孩子。」

所以，李发进强调，公司肯定要尊重员工，让员工「赚到在其它中央赚不到的钱」，在等同状况下对公司环境、指导、共事相关、开展前景都更满意。「这就是所谓的人聚财散，财聚人散。在公司还很小、利润还不高的状况下，假设把钱都集中调配给上层或股东，员工就挣不到钱，肯定不会留下。咱们的股东们 10 多年来没有分过一次性红，把收益都留在了公司里。」这也是社科赛斯在疫情三年延续盈余状况下资金依然短缺的要素。

社科赛斯极其注重教学质量、升学率、学员的体验感和满意度， 只管没有花钱打造网红名师，但「教员的教学水平并不亚于任何一家企业所谓的名师」。一方面，社科赛斯的教员团队基本都是全职员工，即使有兼职教员，也是常年协作、相关良好、获取同窗们宽泛认可的教员。社科赛斯从 2017 年起基本不再拓展协作外部教员团队，以保证教员团队质量。另一方面，社科赛斯经过提高教员、助教、学管师的薪酬待遇，让他们积极被动、真心实意地服务学员，达成了员工上班满意度越高→员工服务志愿、服务质量越高→学员满意度越高→公司开展越好→员工团体支出越高→员工上班满意度越高的良性循环。

此外，社科赛斯十分注重教学效果评价。 一是在训练营开营的时刻对一切学员启动片面测试，在期中和闭营的时刻以及下一个营期再次测试，对比历次考试的效果能否有所提高并制订出针对性改善方案。二是活期请同窗们给教学教员、助教和学管师启动多维度评价，关于得分低的教员启动说话或许缩小课程，得分太低的教员甚至会间接淘汰，让他们从新从助教做起，修炼打磨课程；关于得分高的教员，则经过多排课、涨课酬等方式启动处罚。

很多培训机构以为，学员在支付费用之后往往会特意挑剔教员，容易发生不满意的心情，所以不敢让学员给教员打分。但李发进以为评价教学效果十分必要，并且关于学员评价十分有决计，理想也确实如此，在历次教员测评中，教员的好评率一直坚持在 96%以上。目前，老学员转引见曾经成为社科赛斯关键的获客渠道，占比到达 30% — 50% 。当然，想要继续施展转引见的长处，就须要一直放大教学投入和前期投入，提高员工和学员的满意度。

除了传统地推之外，社科赛斯的另一大获客渠道即是依托百度、抖音、小红书等媒体平台启动线上推行。 流量拼杀的时代，在竞争如此强烈的考研赛道，「搏出彩」须要消耗相对较高的人力和渠道老本，这也是为什么获客成为教培界内普遍公认的「越来越难、越来越贵」的「费事事」的要素。相较之下，老学员转引见的长处也凸显进去，信赖度高、成交周期快、费用低。当然，想要施展转引见的长处，一切的根基，无疑是高质量的授课质量和良好的口碑。

如今，无论是线上推行还是线下推行的老本都很高，媒体推行渠道更是「卷得凶猛」，未来，获客将越来越难、越来越贵。

李发进指出，只管考研规模增速放缓，但也不会大幅度萎缩。 「从国度开展的阅历来看，人均 GDP 10000 美元是很多目的的分水岭，比如家庭轿车、肥壮饮食习气、学历教育等。欧美兴旺国度的钻研生人数能够占到总人口数的 20% 左右，中国的大在校生毕业生数量曾经超越 1 亿，到达了总人口数的 7~8% ，而钻研生毕业生数量不到 1000 万，不到人口总数的 1%。」

只管考研人数一直增长，但遭到经济下行、市场环境欠佳和务工难、学历通胀等不利影响，李发进判别，考研经济想要迎来峰值还须要经过一个较难的环节：「为了应答疫情时期大在校生务工难的疑问，国度曾经在 2020 和 2021 年启动了较大幅度的钻研生扩招。从一个很长的时期维渡过去讲，社会上领有大学学历的人群占比越来越高， 大学教育曾经变成了公众教育，而钻研生教育才是当下的精英教育， 由此推断，考研的竞争越来越强烈、难度越来越大，专硕的数量越来越多、比例越来越大，一切这些都是无法逆的趋向。」

如今，考研人群规模很难再像前几年那样大幅度增长，考研培训行业的应战变大、信息差变小，单纯靠信息差赚钱和开展的时代曾经一去不复返了。李发进以为， 培训机构曾经吃不到高速增长的红利， 想要内行业立足就得以内容为导向、以优质产品为导向、以结果为导向、以体验为导向、以服务为导向、以价值为导向，踏虚浮实地深挖内容并提供价值。

社科赛斯关键提供五个方面的价值： 一是为学员做布局， 明白其适宜报考的专业、地域、学校等； 二是为学员提供信息， 包括每一个学校的报考数据、竞争水平、复试流程、查问效果等； 三是陪伴， 在家长和教员没有时期、没有志愿、没有才干陪伴的状况下，成为陪伴同窗走过缓缓考研旅程的陪伴者； 四是激励， 让学员在常年做学习这件看不见宿愿且十分单调的事时不随便丢弃。 最后才是常识。 考研的环节往往都十分孤独、无助、单调，机构给学员提供的最大价值是陪伴，这也是网课一直无法到达的效果。

只管三年疫情曾经完结，但在全体经济大环境困难的状况下，公司的运营决策须要谨小慎微，防止那些或许影响公司生死的决策，比如鼎力扩展分校、少量招聘人员、大幅度薪酬革新等。社科赛斯未来 3 到 5 年的运营目的是「活下去」，首要义务是维稳，保养好现有的学员、员工和团队。

关于融资，李发进的态度十分审慎：「咱们目前还没有拿过融资。2018 年，咱们曾经与几家公司谈到要放款的水平了，但最终还是选用了中止。」资本投资的目的是赚钱，并且是赚快钱，而教育培训行业很难取得超额报答。关于单纯的财务投资，李发进更偏差于 能够为机构赋能或构成合力的投资主体， 譬如，能够为公司和学员赋能的投资机构。

李发进以为，各行各业都会阅历从横蛮生长到行业靠拢的环节，考研培训行业未来将肯定会趋向集中。 「依照德鲁克的说法，21 世纪的企业重点在于品牌，企业除了品牌或许一无一切。」 所以，考研培训机构肯定要着重打造优化自身的品牌。

11 月 24 日，本周五晚 8 点

多鲸特举办在线直播解读

《2023中国职业教育行业开展趋向报告》

在 「多鲸+」微信视频号 平台同步直播

欢迎积极报名参与！